Каналы распределения

Каналы товародвижения — совокупность различных организаций и отдельных лиц (потребителей), связанных с передвижением и обменом товаров.

 

Каналы распределения независимо от количества уровней можно объединить в три группы: 1) прямые, когда хозяйственные связи между фирмами-контрагентами непосредственны; 2) косвенные, когда между ними находится один или несколько посредников; 3) смешанные, когда с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи, а с остальными косвенные, или когда по одним видам продукции контакты с заказчиком непосредственные, а по другим — опосредованные. Сравнительная характеристика этих каналов распределения.

1. Простой канал товародвижения: продвижение товаров создается на основе прямых хозяйственных взаимоотношений с потребителями по схеме: производитель —> конечный потребитель. Конечный потребитель — тот, кто использует продукцию для удовлетворения своих потребностей. Этот вариант используется в случае, когда производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам, когда спрос на товар высокий, товар высокодоходный.

 

Однако данный вариант имеет ограниченные возможности во времени, пространстве и деньгах, что обусловлено тем, что производитель продукции заинтересован в поставке транзитных количеств товара исходя из объема его загрузки в транспортное средство (вагон). Существует даже понятие «транзитная норма». Кроме того, производитель будет изготавливать продукцию и переналаживать оборудование только из экономической целесообразности, т.е. на основе формирования достаточно большой партии заказа — заказной норме.

 

Например, в металлопроиз-водстве сортаментная загрузка и возможная переналадка производства обусловлена набором определенной партии заказа аа определенный период. Экономические расчеты показывают, что для продукции производственно-технического назначения удельный вес прямых поставок на основе хозяйственных связей не превышает 20%.

2. Косвенный канал товародвижения: обязательно присутствует независимый участник товародвижения — посредник.

В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредника. Здесь опять существует несколько вариантов (схема 1). Несмотря на то, что при наличии посредников производитель теряет часть прибыли, их использование объясняется в основном непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков.

 

Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. Так, например, работа нескольких производителей через одного дистрибьютора, который устанавливает контакты с несколькими производителями, способствует значительной экономии времени, денег, а также сокращает объем работы.

Однако, не умаляя роли посредника, следует сказать, что соотношение доли доходов участников рыночных отношений в нашей стране сегодня явно искажено.

Статистика свидетельствует, что сегодня посредники контролируют 65—67% продовольственного рынка, 75—80% рынка одежды, около 40% рынка видеотехники. При этом необходимо учитывать, что доля предприятий оптовой торговли в государственном секторе на дату проведения последней 1ереписи не превышала 5%. Таким образом, большая часть контрольных функций рынка приходится на коммерческие посреднические структуры.

3. Смешанный канал распределения сочетает функции первых двух.
Каналы товародвижения выполняют очень важные функции:

— проводят маркетинговые исследования;

— осуществляют сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

— определяют условия закупки и продажи продукции (по факту, предоплата, консигнация);

— стимулируют сбыт;

— налаживают и поддерживают контакты с постоянными покупателями;

— согласуют цены.

Какой будет выбран канал товародвижения, зависит от финансового состояния фирмы, ее имиджа, производственных возможностей. Влияние на выбор канала оказывают число конкурентов, потребители, их отношение к приобретению товаров, их требования к ассортименту и качеству товара, платежеспособность потребителей, характеристики самого товара.

 

Важное значение имеет качественный уровень организации посреднической деятельности в отдельном регионе или в стране в целом. В этой связи целесообразно оценивать результативность посреднической деятельности на основе совокупности факторов, определяющих эффективность производственно-хозяйственной деятельности в отдельных территориальных образованиях